谷 好通コラム

2020年10月20日(火)

10.20.KeePer技研鰍フ仕組み・そのAKeePerの起源

事の初めは、今から約30年前、
谷 好通が独立して6年目のことです。

色々な事情があって、
莫大な借金をして2軒目ガソリンスタンドを建てたが、
ガソリンを売ることが出来ず、
洗車とコーティングだけで1年間食いつないで行かなければならなくなった。
しかし、普通の洗車だけでは
とても収益を上げることは出来ないので、
苦肉の策として、その頃、流行り始めていた「磨き」と「コーティング」を、
愛知から横浜まで通って、
高いお金を払って習い、
憶えた研磨+コーティングは、当時としても破格の5~7万円もして、
滅多に売れなかった。
来店客がゼロの日もざらにあって苦しかった。
苦し紛れに販促の広告に無駄なお金を使いながらも、
1軒目のガソリンスタンドの収益が良かったので、
株式会社タニは、無事になんとか、1年を食いつないだ。

1年経ったので、晴れて2軒目もガソリンの販売が出来るようになったら、
今までほとんど来なかったお客様が、
ガソリンスタンドなので山ほど来て、(それまでに比べると)
そのお客様に、今まで身に着けた車を特別にキレイにする技術、
つまり磨きとコーティングの経験を活かして収益に結びつけようとしたが、
そんな何万円もするような磨きとコーティングを買う人はいない。
少なくともガソリンを入れに来たついでの人が、買う訳がない。
そこで考えた。
それまで習い覚えた技術と知識を総動員して、
ガソリンを入れに来たお客様が、ついでに待てる時間を45分と設定して、
出せる料金も5,000円程度として、それでも、
素人のお客様が出来ないキレイさを造り出せれば買ってくれるのではないか。
そして、色々考えて、工夫して、
市中に売っている○○クリーナーとか、▽◆コーティング剤を寄せ集め、
駆使して、Qシステムなるコーティングシステムを作り出して、
ガソリンを入れに来たお客様に紹介して、いっぱい宣伝もして、
頑張って売って、
たった132坪のガソリンスタンドであるが、
その12月、洗車+コーティングQシステムで450万円を売り上げた。

これは全国のガソリンスタンドの洗車売り上げの中で2位の成績だった。
それが業界新聞に載って、一躍名前が売れ、
「聞いたこともない小さな店が突然?」と
見学の人がいっぱい来られて、
嬉しくて、そのたびにQシステムを実演して見せ、熱を入れて説明をした。
しかしそれも毎日続くと、毎回一組ずつ説明をやっているのは辛くなった。
そこで、そのシステムを「塗面改善の方向性」という特許に登録して
週に一回の「ワンデースクール」なるものを作って、
まとめて研修会のようなもので一般に公開し始めたのです。

それが現在、
全国13か所のトレーニングスクールで年間延べ5万人を研修する
KeePerスクールの最初の姿であり、KeePerの原始の姿でもあった訳です。

大昔、最初は市販のケミカルや道具の寄せ集めであったQシステムは、
新たなブランドとして「キーパー」「キーパーコーティング」とし、
ローマ字書きでは「KeePre」としました。
KeePerは、昔、KeePreだったのです。
なぜそうだったのかは、話が長くなるので説明するのはやめます。

そして、市中品の寄せ集めであったケミカルも、
最も理想に近いものを造るべく、
たまたま知り、縁があった小さな化学研究所を買い取って、
自前のKeePerケミカルとなって、独自に進化したのでした。


その後、KeePerを全国に広めようと
日本全国を飛び回っていた頃、
よく乗っていたNAL(中日本エアライン)のフォッカー50(愛称・赤鼻のポチ)

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2020年10月19日(月)

10.19.KeePer技研鰍フ仕組み・その@KeePer LABO運営事業

KeePer技研株式会社は大きく分けて、二つのセグメントに分かれています。

まず一つ目はKeePer LABO運営事業。
2020年10月現在、83店舗の直営店で、
KeePerケミカルをはじめとするKeePer製品を使って、
一般の消費者の皆さんの自動車を、
直接、プロの技術でキレイにさせていただく事業です。

この直営店では、KeePerの施工作業が最高の環境で出来るように、
すべての店舗に全天候型、空調完備のコーティングブースを複数台分備え、
KeePerが開発した最新の機械、道具がケミカルと共に配備されている。
KeePer技研株式会社の従業員の約80%に当たる約500名が、
このKeePer LABO運営事業に所属していてLABOに勤務している。
その全員がKeePerコーティング技術一級資格者です。(一部アルバイトを除く)

KeePer LABOはストックビジネスの典型のサービス業で、
「安売り」や「特売」がまったく有効ではなく、
この店のスタッフが造り出す最高の品質の洗車とカーコーティングなど、
お客様のお車に、お客様の想像以上のキレイさを実現して、
この店舗に定期的に通うリピーターを数多く蓄積することが、
唯一の有効な販売促進策と言える。
だから、新店オープン時には店舗認知の為にチラシを大量に地域に配布するが、
それによって新店が採算店にまで成長する訳ではなく、
リピーターの蓄積の第一歩になるに過ぎず、
一年目は不採算のまま過ぎることが多い。
しかし、確実なリピーターの蓄積によって、2年目のジャンプを経て
採算店に達するまでに2年から3年必要な場合が多いが、
ほとんどの確率で採算店にまで成長する。
現在の83店舗になるまでに、
不採算を理由に閉鎖したのは1店舗に過ぎない。(他に減損店舗がもう1軒)

採算店にまで成長する期間は、
店舗スタッフの造り出すサービスの質の良否も要因として大きいが、
店舗自体の視認性の良否によることも多く、
新店候補の選択も視認性の良否を一番重要視し、信号機のある角地が一番良い。

新店候補はコンビニストアの撤退物件が一番多く、全体の50%以上になる。
コンビニエンスストアは、セブンイレブン、ファミマ、ローソンなど
大手コンビニストアの本部から直接、新店候補物件情報をいただいている。
あとは更地に建設する場合もあるが、
ドライブショップへの併設、ホームセンターへの併設も多い。
靴屋量販店や、外食産業が撤退した後の居抜き物件も得意だ。
ガソリンスタンドの撤退物件の改装も多い。
ただし、KeePer LABOを利用するリピーターは男性の比率が85%なので、
女性客が多いショッピングモールの中は少し苦手にしている。

新店の建設費や設備費は、
居抜き物件の改装タイプで約2,000万円から約3,500万円、
更地に新築では約4,000万円から約6,000万円程度。
地元のベテランが新店長として赴任する。
新店はまず3人のスタッフで始め、
月間の販売実績が300万円に届いたらすぐに4人体制に増強して、
以後100万円ごとにデジタルに一人ずつ増えていく。

2017年から2018年にかけて新店ラッシュで年間18軒を建てたが、
不採算店の割合が多くなってしまい、
KeePer LABO運営事業の収益性が落ちて、
KeePer技研株式会社として、初めての増収減益を経験し、路線を変更。
2019年、2020年度は新店を2店程度に絞って、
それまでの新店の熟成を待ち、採算性の改善に力を入れ、
採算性の向上を果たしたので、
2021年度から年10店程度の新店開発体制を敷き、順調に進んでいる。

KeePer LABO運営事業は、
KeePerの原点であり、この運営によって、
消費者との直接の接点を得て、商品開発の源泉とし、
洗車とカーコーティングのビジネスのノウハウの源泉であり、根拠としている。

ここが、実は、数多くのコンペティッターとは違う点であり、
一見、採算性があまり高くないこの直営部門の存在が、
KeePer技研株式会社の中で一番重要であり、
かつ、商品の開発や収益性の源泉でもあることの大切な証でもある。


一番新しい83番目の直営店「鹿児島県庁前店」

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2020年10月18日(日)

10.18.一人一人、あるいは家族が豊かに乗るクルマ

軽自動車に乗って一ヶ月余り
私は今、軽自動車乗り慣れて、大好きになっています。
今の軽自動車は、私が知っている昔の軽自動車とは全く変わっていて、
装備の充実ぶりからその操作感覚のレベルの高さまで普通車そのもので、
軽自動車だからとか、
コストをかけられないからという造る側の理由で
軽薄な操作感覚や、低いクォリティであることを許していない。
あらゆる品質レベルにおいて普通自動車と同じ基準で造られていると感じた。
軽自動車とはただ単にボディが小さいだけの普通自動車そのものです。

もう何十年も前のことかもしれませんが、
私は免許を取って直に軽自動車の陸送のアルバイトをしたことがありますし、
初めてのマイカーは2年落ちの中古軽自動車でした。
でもあれからずっと軽自動車とは縁がありませんでしたから
今の軽自動車は、あの頃の軽自動車とは全く別物で、本当に驚きました。

ちょっと考えるに、
昔の軽自動車はエンジンの排気量が360ccで、
車体サイズも今よりひとまわり小さく、
制限速度も普通自動車よりも少し低かったような気がします。(今も?)
車両価格は軽自動車のほうが明確に安く、
自動車税は今と同じように普通自動車よりもかなり安いが、
昔は、
軽自動車には駐車場の確保義務がなく、
確か、車検も無かったような気がする。

昔の軽自動車は、
今よりずっと小さく、遅く、でも圧倒的に安く、
金のかかる義務も少なく、税金も安く、
昔、軽自動車とは、取得費も維持費も圧倒的に安く乗れる「安い車」であった。
だか、昔、軽自動車に乗ることは優遇を受ける事であり
ある意味「豊かではない」ことでもあった。

しかし自動車社会が成長する中で、
何十年か前、交通事故死が年間一万人を超して
根本的に自動車社会の安全の見直しが必要になった時、
安全装備の為に軽自動車のサイズも大きくなって、エンジンも660ccとなり、
普通自動車並みの安全基準を満たすための「車検」が科せられて、
軽自動車は必ずしも、圧倒的には安くなくなった。
優遇が少なった結果、
軽自動車は中途半端にしか安くないので、
装備の貧弱さを我慢する理由が無くなってきたと同時に、
社会全体が豊かになり、人々も豊かになってきたので、
我慢して乗る車はだんだん受け入れられなくなってきた。

そんな需要の変化に対して
軽自動車はどんどん普通自動車化して、
特に電子デバイスは普通自動車と同じ装備で充実して
車両価格も普通車とほとんど変わらなくなった。
だから、現代の軽自動車とは、
ただ車体が少し小さく、駐車場確保義務がなく、自動車税が安いだけの
優遇などのメリットも少ないが、価値もほとんど変わらない
「豊かな人」も乗る貧弱さの全くない普通の車になっていると感じたのです。

それどころか、
軽自動車は、縦✖横だけのサイズ規制はあるが高さの規制はないので、
ハイトワゴンなる背の高いワゴンが主流になって、
かつての大衆車カローラなどの普通車よりも
はるかに大きな体積を持ったパッケージングに成功して、
家族のある家庭のマイカーの主流になっている。

エンジンはターボ装備も多くなっているので、
動力性能も普通車に遜色が無くなっており、
しかも、小排気量ターボ車は低燃費の世界の一つの主流であり、
時流にも合っている。

軽自動車を作るメーカーも、
ユーザーの好みに合わせて
一つのメーカーで何種類ものタイプの軽自動車を造って、
ユーザーは楽しく選び、迷って、豊かに買い、乗っている。
今の軽自動車は、
昔の、我慢して乗る安い車の面影はみじんもない。
一人に一台の豊かなクルマなのだ。

そんな軽自動車の良さを、
軽自動車を基本にして、
車幅を10cm程度拡げて、エンジンの排気量を1000cc程度にした、
ワイド版軽自動車とでもいうべきハイトタイプのコンパクトカーが売れている。
今、一番売れているクルマなのではないだろうか。

そういう意識で、街を走る車を見ていると、
軽自動車とハイトタイプのコンパクトカーが、半分くらいの感じがしてきた、

トヨタや日産など本体では軽自動車を造っていないメーカーでも、
一番売れているのはハイトタイプのコンパクトカーだと言う。

私たちは、軽自動車を「安くて我慢して乗る車」から、
「一人一人、あるいは一家庭が豊かに楽しく乗る車」に意識を変えないと、
今の時代を理解できないと思ったのでした。

私は約一か月、軽自動車に乗り続けて、
惨めさを感じたことはゼロであり、
狭さを我慢したこともなく、
電子装備の充実ぶりに今でも感心することがあります。
(ヘッドライトが自動的に遠目近目に切り替わるのにはびっくりしました。)
小回りの効くコンパクトな車体と、
軽さは最高でエコがうれしく感じます。

ただ、対向車が「どけっ」て感じで迫って来るのだけはちょっと嫌ですが。

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2020年10月16日(金)

10.16.創業の頃からの大まかな流れ

1982年つまりKeePer技研株式会社の創業の年、
それまで会社員として、大きなガソリンスタンドを運営する会社の中の
統括マネージャーをしていた谷 好通は、
一軒のガソリンスタンドを店主として運営するチャンスを手に入れて、
愛知県刈谷市に小さなガソリンスタンドで妻と一緒に働くことで
株式会社タニとして独立をしたのです。
元々ガソリンスタンドの運営に優れた手腕を持っていたので
そのガソリンスタンドは、すぐに成功して
ガソリンスタンドの軒数を増やして潟^ニを成長させようとしたのですが、
ガソリンスタンドとして伸ばして行く為には、
燃料をより多く仕入れて行く為に「担保」の追加が必要でした。
しかし、谷 好通は独立した時には裸一貫だったので、
担保の追加が出来ず、
潟^ニはガソリンスタンド運営会社として成長が難しいことに気づき、
会社の営業をガソリンスタンドから
洗車、カーコーティングに大きく転換しました。
そして、ガソリンスタンドは廃業して、今の形で成長したのです。

ですから、
谷 好通は元々ガソリンスタンドの人脈を多く持っていたので、
洗車、カーコーティングのケミカルなどの材料の販売を始めた時、
その販売先をガソリンスタンド相手に大きく偏って活動した訳です。
しかも、谷 好通はガソリンスタンドのビジネスを熟知していて、
ガソリンスタンドの中で洗車コーティングの販売のやり方や、
どんな洗車コーティングが合っているか知っていて、
ガソリンスタンドで圧倒的に便利で、
ガソリンスタンドでのお客様に喜ばれるKeePerコーティングを考案したのです。
複数の特許も取得しながら、委託製造工場を確保しつつ、
洗車、カーコーティングのメーカー「KeePer」として
今のように、全国のガソリンスタンドの中での
大きなシェアを取るに至った訳です。


なぜ、こんなことを急に書き始めたのかというと、
今日も海外の投資家からのIR取材を受けたのですが、
また英語で、通訳の方を通じての取材だったのですが、
最初に、KeePer技研株式会社の成り立ちの話を求められて、
上記のような話をしたのですが、
英語の通訳を通じての話だったので、
素晴らしく能力が高く、理解が早い通訳の方を通じてだったのですが、
やはり、時間がかかって、
その基本的な話だけで、相当な時間を要し、
肝心なKeePer技研の将来の話とか、可能性の話があまり出来なかったので、
せめて、最初のこの部分の話だけでも
早く「英語版」の資料を造らなければと思って、
その元になる日本語版の「KeePer技研発祥の話」を、
ブログついでに書き始めた訳です。

今日はこの辺にしておきましょう。


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2020年10月14日(水)

10.14.英語通訳付きでのIRは疲れますが必要です。

IRといえば、新聞等では統合型リゾート(Integrated Resort)が話題になるが、
一般的には「投資家向け情報」(Investor Relations)の略としてIRという。
株式を上場している会社の担当者が、
機関投資家の事務所を訪ね、
財務状況とか現在の営業状態や今後の見通しなどを説明して
自分たちの会社への投資をすすめる。
東京の中心地にある投資家の事務所を訪ねて回るのが常だ。
あるいは機関投資家や個人投資家まで多くの人を集めて、
講演会みたいな形で行うIRもある。
今はコロナの影響で、ZOOMを使ってのオンラインIRや、
電話でのIRがほとんどになった。
そのおかげで、かえって外国からの取材を受けることも多くなった。

IRの担当者は経営企画室や管理部門などが表に立っている場合が多いらしい。
しかし、会社の状況を熟知し、
将来についての構想を実際に持っている社長などが
IRにはうってつけで、
株価について熱心な会社は、たいてい社長がIRを担当している。
私が知っているある会社の社長は、
いつもたった一人だけで、しかも何も持たず、
ふらっと機関投資家の事務所をたずね(もちろんアポイントは取っている)、
「何でも聞いて(下さい)。何でも答えますよ。」と、
資料もなしで、数字でも何でもスラスラと答えるのだそうだ。
かっこいい。
機関投資家の評判も極めて良い。
我がKeePer技研株式会社は
代表取締役の片割れである私が担当しているが、
私も
ぜひ真似したいところだが、
私は足がダメなので、どうしても介添えがいるので、
いつも二人づれになっている。
だから、不便だと言いながらも、
私にはオンラインIRや、電話IRは大変助かっている訳です。

電話IRならばこちらは愛知の自分の事務所にいたままで
投資家が東京であっても、
世界のどの都市にいても平気なのです。
だから、最近はぐんと海外からの取材が増えました。
それでも海外の投資家から資金を預かっているファンドに所属している
日本人のアナリストからの日本語での取材だったのですが、
今日はとうとう外国人からの日本語通訳を通じての取材を受けました。

以前は、海外によく出張していたので、
そのたびに、その外国の日本語通訳を通じて仕事をしていたので、
あの頃は、割と平気でしたが、
通訳を介すると、とにかく時間がかかることは憶えていたので、
今日も1時間の取材の予定でしたが私自身は2時間用意して備えました。
今日はアメリカのシカゴからの取材でしたが、
つっかえながらも、よく理解をいただけた良いIRが出来たつもりでしたが、
時間は最終的に1時間半以上かかってしまい、
最初から2時間用意をしておいたのは大正解だったのです。

もちろん、いつもより時間がかかったのですから、
しかもいつもより集中して聞かなければいけなかったので、
いつもより相当ぐったり疲れました。
しかし、これは慣れの問題でもあり、
何より、
外国の投資家にあらかじめ当社に対する理解を確保しておく為に、
英語版の会社案内を早急に造らなければなりません。
それが一番でしょう。
逆に、英語版の会社案内が今まで無かったことが不思議です。
これでは今まで、海外からの投資に一切の門戸を閉じていたことになります。

以前にそう言われたこともあったのですが、すっかり忘れていました。
私はこういうことが多くて、反省です。
ちょうど広報の部署も出来たことなので、すぐにやりましょう。

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谷 好通

代表取締役会長兼CEO

谷 好通

キーパーのルーツであり、父であり 男であり、少年でもある谷好通の大作、名作、迷作コラム。
読めば読むほど元気になること間違いなし。・・・の、はず。

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