谷 好通コラム

2019年03月14日(木)

3.14.KeePerの営業とは

KeePer技研の営業は「売って来い」「売れ」とは言われたことが無い。
一般に営業というと、
言葉巧みに商品を売り込むことが仕事だ。
相手に目的の商品を買う気にさせるためには、
ベンチャラでもお世辞でも何でも言うし、
手練手管、何でもやる。そんな像が営業という役割には当てはまる。
また「営業は足だ。」とはTVのコマーシャルでも言っていた。

何もしなければ売れない商品でも、一流の営業にかかれば魔法のように売れる。
営業には必ず【ノルマ】【目標】があって、
営業はその達成に全精力をかける。
相手にとって、その商品を買うと益になるのか、
相手の為になるいいのかは、別のことであって、
営業はとりあえず「売って」、営業の仕事は完結する。
ちょっと極端かもしれないが、
営業という職種に求められるのは、とにかく「売る」ということに尽きる。
それが常軌を逸すると「ぼったくり」になって、
お客様の信用を失い、やがて身を滅ぼすことになる。

昔々、もう四十数年以上も前の昔、
私も、短い期間だが、売るだけを考える営業をしたことがある。
大きなGSを事情があって辞めた後
とっても小さなガソリンスタンドの所長として働いていた時、
お客様の車にとって不必要な物をさんざん売って、
その店舗の販売成績を上げていたことがあります。

たとえぱ、
オイル交換は1500kmサイクルで顧客管理して
オイル交換はまず今入っているオイルを抜いて、
フラッシングオイルを入れ、
エンジン洗浄剤を加えて、エンジンをかけ内部を洗って洗い、抜いて、
アイルを抜いている間にタイヤの空気圧をチェックして、
圧の減りの大きいタイヤがあれば、パンク防止剤を入れておく、
オイルエレメントを交換し、
エンジンオイルを入れて、オイル添加剤も入れる。
季節の変わり目ならば、ラジエーターには事前に洗浄剤が入れてあるので、
不凍液を抜かなければ(或いは入れなければ)いけない。
不凍液を抜いたにしろ入れたにしろ、当然「錆止め」を多めに追加する。
これらの事をやると、
車の安全点検をしたことになるので、
その料金を追加する。
6か月点検の時期が来ていれば、当然6か月点検を実施する。

これくらいは、相手のお客様が
こちらのやることを黙って認めてくれる掛売り客ならば、日常茶飯事で、
これが月末でノルマにもうチョイで追われている時ならば、
ギヤオイルの交換(フラッシング付)か、
オートマチックミッションのオイル交換や、
クーラーガスの交換などが加わる。

これらはすべてお客様がそのメリットを実感するものではなく、
本当にそれが必要なものはあまりなかった。

私はその小さなGSで成績を上げて、
大きなGSの所長に昇格しました。
バブル全盛の日本国中がおかしくなっていたことです。

やがて、ガソリンスタンドで何かをやると”ぼったくられる”という
カーディーラーやドライブショップや修理工場等から
お客様へのアドバイス?もあって
良くない風評がたち、あっという間に広がり、
いくらGSスタッフが上手く営業しても、
いくら熱心に営業しても、なかなか買ってくれなくなって、
ある時期からパタッと売れなくなった。
ぼったくり最大の標的であった営業車も、リース車になって、
何も売れなくなった。

自分だけが儲かって、相手にはほとんど得が無い「ぼったくり」は、
長くは続かないだけでなく、信用を取り返しのつかないほど損ねる。
もちろんこういう店は存在し続ける理由がなく、
私がいた店舗は直に閉鎖になっていた。

今の時代は、そんな馬鹿なぼったくりをするガソリンスタンドは無い。
それでも、本当に必要なものを必要な分だけお勧めするのは
決してぼったくりではない。正しい営業だ。
ましてやKeePerは、お勧めされたお客様の想像を越す仕上がりになるので、
お客様からすると「ありがとう」となり
ぼったくりとは逆の結果になる。
つまり、お客様に得をしたと思っていただき、信頼関係が造られる。

昔、バブルで世の中が浮き立ち、おかしくなっていた頃
ぼったくりをしたこともある店舗もあったGS業界で、
それに対する猛烈な反省もあって、
キチンとやれば必ずお客様に喜ばれるKeePerが盛んなのだと思います。

病院の外の夜景を見ながら、そんな昔のことを思い出しました。

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プロフィール

谷 好通

代表取締役会長兼CEO

谷 好通

キーパーのルーツであり、父であり 男であり、少年でもある谷好通の大作、名作、迷作コラム。
読めば読むほど元気になること間違いなし。・・・の、はず。

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